Mentaalivoimistelua ja win-win tilanteita

Mitä?

Kuluttajien aikeet harvemmin vastaavat käyttäytymistä. Yhä useampi kuluttaja esimerkiksi haluaa tehdä kestäviä valintoja, mutta samanaikaisesti yhä useampi valitsee kuitenkin halvemman vaihtoehdon. Yhä useampi yritys haluaa olla asiakaskeskeinen, mutta samanaikaisesti yhä useampi tuskailee muuttuvien kuluttajatarpeiden ja -halujen mukana pysymisen kanssa (1).

Miksi nyt?

Ihmisten tarpeet kanavoituvat aina jollain tapaa ulos. Joskus tarpeiden eläminen todeksi on helpompaa, joskus vaikeampaa. Nyt nousevat hinnat haastavat totuttuja toimintamalleja: Valitaanko leipähyllyllä artesaanileipää vai ruispaloja? Ollaanko auton talvirenkaissa valmiita valitsemaan edullisemmat mutta kenties liukkaammat vaihtoehdot? Mennäänkö paikasta A paikkaan B julkisilla vai omalla autolla? Tasapainoilu hintojen nousun ja muiden tekijöiden välillä näkyy Google-hauissa: ”top rated restaurants” -haku on kasvanut 500 % vuoden takaiseen mutta ”restaurants open now” on sekin kasvanut vaatimattomat 600 % (2).

Valintakriteerit elävät hetkessä. Useammin ostetuissa käyttötavaroissa hinta voi olla entistä tärkeämpi valintakriteeri, satunnaisemmissa hankinnoissa muut kriteerit voivat painaa vaakakupissa verrattain enemmän. Eivätkä näkemykset eri tekijöiden tärkeydestä useinkaan kohtaa yritysten ja asiakkaiden välillä (3). Tärkeintä onkin pyrkiä ymmärtämään omien asiakkaiden mielenmaisemaa: mistä asioista ollaan valmiita karsimaan ja mistä pidetään viimeiseen asti kiinni. Valintojen ymmärtämisen keskiössä on ihmisyys ja sen monimutkaisuus, jota harvoin pystytään ymmärtämään lineaarisilla asiakkuusmalleilla ja historiallista ostokäyttäytymistä tuijottamalla.

Miksi minua pitäisi kiinnostaa?

Kriisi on aina mahdollisuus ja nousevien hintojen vaikutukset näkyvät datassa selvästi. Varmaa on se, että joistain tuotteista ja palveluista tullaan karsimaan enemmän kuin toisista. Esimerkiksi kolme viidestä brittiaikuisesta kertoo jo nyt huomattavasti vähentäneensä uusien tuotteiden ostamista (nousua vuoden takaiseen kaksikymmentä prosenttiyksikköä!) ja puolet kertoo viimeisen vuoden aikana tehneensä valinnan korjata tuotteita uuden ostamisen sijaan (4).

Miten vien tämän käytäntöön?

Optimitilanteissa yritykset pystyvät tuottamaan win-win-tilanteita. Auttavat ostamaan vähemmän ja korjaamaan vanhaa. Ostamaan harvemmin, mutta vastuullisempaa. Esimerkkeinä win-win-tilanteista nousevien hintojen aikakaudella tuottavista yrityksistä voivat olla erilaiset korjauspalvelut ja hävikkiruokakaupat. Samalla kun kuluttaja toteuttaa vastuullisuuden tarvettaan, voi hän samalla olla hellä kukkarolleen.

Millaisia win-win-tilanteita sinun yrityksesi pystyy tuottamaan?

Viitteet:

1. Accenture (2022): Human Paradox. https://www.accenture.com/fi-en/insights/song/human-paradox

2. Google (2022): Global Insights Briefing: A focus on conscious spending and saving. https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/consumer-trends/consumer-spending-trends/

3. Accenture (2022): Human Paradox. https://www.accenture.com/fi-en/insights/song/human-paradox

4. Deloitte (2022): How consumers are embracing sustainability. https://www2.deloitte.com/uk/en/pages/consumer-business/articles/sustainable-consumer.html